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二手车不靠降价靠口碑

2013-09-02 15:33:39    来源:南方都市报    我来说两句()
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    “参加一次车展能卖出2、3台车就算很不错了,很多时候1台车都卖不出。”深圳一名二手车行工作人员告诉南都记者,随着深圳二手车市场保有量的持续扩大,为提升品牌知名度,二手车行都积极参展,不过其收效却大大不如新车销售商,后者订单量可高出其10倍。

  赚钱依赖买与卖

  二手车没有明显的淡旺季之分,有深圳二手车商为提升销量,全年不间断参加车展。“以前做车展从来没有卖出过车,好一点的车行能做到5-6台的量。不过,车展集客还是有效果的,参展两天相当于店里五天的量。”刚忙完周末车展的某车行市场负责人表示,如能顺利卖出一台二手车,参展的钱就能赚回来了。

  新车销售讲求冲量,每到9、10月份,车市总会现“降价”苗头。有些车商不惜亏本也要多卖,一是出于完成销量目标拿厂家返利的考虑,因为厂家返利之高足以弥补车商亏本卖车的损失金额;二是为了扩大客户保有量,在售后维修环节赚钱。如有4S店管理者对记者表示:豪华车如宝马、奥迪等在售后领域会有这样的考核,到店客户人均消费保证在4000元左右,但二手车却不存在这样的售后赚钱环节,大多时候,其盈利就在于收车和售车两大环节。

  与新车市场相比,二手车旺淡季没有那么明显。万通达二手车行一名董姓评估师对记者表示:新车做车展促销时,就是二手车销售的淡季。而年底却和新车一样,都是销售旺季。这主要取决于消费者的消费能力,大多数人在年底会有充足的购车预算,选购新车或入手二手车。

  8月则是新车和二手车共同的淡季。该董姓评估师对记者表示:目前车行的销量保持在200台上下,再想把量提上去就很难了,之后销量的进一步增加或取决于车行品牌知名度的提升。

  以深圳二手车行代表企业澳康达为例,其月销量从数百台一路攀升至月销达千台,这一销量目标并未因车市淡季而搁浅,为完成月销1000台的销量目标,澳康达在“品牌二手车”的投入和打造上花费了不少精力和财力。

  品牌效应打头阵

  某新车集团下属二手车公司负责人刘军告诉记者:二手车市场表现远比新车复杂。二手车不存在压库的现象,收多少车取决于商家的经济实力和抗风险能力,有的小车行每月只收10台左右,而大的车行则不怕压库,碰到车况好的二手车都会收到手上。这意味着二手车商要保证更大盈利,资金周转顺畅占据重要因素。“在我们看来,车收进来超过1个月还没卖出,就得做特价处理了。”一名二手车行市场负责人表示。

  刘军则认为二手车的循环周期并无固定说法,“有些车放在手里久了不一定会贬值,反倒会增值。比如有些车一段时间不热销,过一段时间又可能成为热销车型。”但他也认为二手车比新车循环周期更短:“新车放1-2年还叫新车,但旧车放两三个月,再长点不赚钱或亏损出售的情形也有。”

  与新车不同,二手车并不依靠“降价”等手段来促销。业内人士认为,收一台二手车能否赚钱,能赚多少,更多时候取决于收车环节。“一台奥迪当作奥拓卖给我,我就是将这台车放个一两年也划算。”

  与此同时,现在二手车的主要消费群体也在明朗化。“有些人买二手车纯粹是有钱想玩车的,今天买越野车,明天买跑车,后天买房车,换车频率很高,这样的客户是二手车行的稳定客源;还有些客户是自己懂车,觉得二手车购入较为划算,只是多一些维修成本。”随着二手车电商的兴起,现阶段的二手车信息也逐步开始透明化,价格水分也遭到挤压。

  “与新车相比,二手车的经营成本相对较低。有些小的二手车铺就是夫妻店,基本没有什么成本。”记者采访位于龙珠大道的二手车商,其表示二手车商要想做出规模还需提升品牌知名度,因为对于大多数打算购买二手车的消费者而言,他们只能选取品牌知名度高的二手车行来降低购车风险。

责任编辑:马腊梅

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